Biznes w liczbach
Rok założenia: 2019 Inwestycje na starcie: 30 tysięcy rubli Obrót w październiku 2020: ~ 1,2 miliona rubli Zysk: 500 tysięcy rubli (na październik 2020) Liczba zamówień na październik 2020: 450 Średni koszt produktu: 550 Średnia kontrola: 2800 rubli Liczba SKU w asortymencie: dwadzieścia
Urodziłem się w Złatoust - mieście w regionie czelabińskim, liczącym 163 tysiące mieszkańców. W 11 klasie zajmowałem się pracą naukową na temat zanieczyszczenia środowiska przez przedsiębiorstwa przemysłowe: wymyśliłem technologię, która zmniejszyłaby szkody, a nawet uzyskałem patent na wynalazek. Wtedy zdałem sobie sprawę, że chemia należy do mnie i po szkole zdecydowałem się studiować chemię na Uniwersytecie Stanowym Uralu Południowego.
Z kosmetykami naturalnymi zapoznałam się w wieku 18 lat, zamawiając sobie puder mineralny na Instagramie. Podzieliłem się swoim znaleziskiem z przyjaciółmi, jednocześnie zacząłem pracować jako wizażystka i używam w swojej pracy kosmetyków mineralnych.
Kiedy przeprowadziłem się do Czelabińska, nie wiedziałem nawet, co chcę robić w przyszłości. Myślałem, że będę dalej wykładał na uniwersytecie, uczestniczył w życiu publicznym i nauce.
Nie zastanawiałem się nawet nad przedsiębiorczością i kreatywnością: nie wydawałem się sobie osobą, która generuje i uosabia pomysły.
Ale kosmetyki wywróciły wszystko do góry nogami. Chciałem o niej porozmawiać, pomóc dziewczynom, ponieważ miały prośbę o jakość. W pewnym momencie zdałam sobie sprawę, że kosmetyki naturalne to synergia natury i chemii i chciałam wymyślić własne podejście, zwłaszcza że studiowałam na wydziale chemii.
Co to są kosmetyki naturalne
Kosmetyki naturalne składają się z surowców roślinnych, czyli nie zawierają parabenów, SLS, silikonu, syntetycznych aromatów i barwników, parafin, GMO, surowców pochodzenia zwierzęcego. Tak, maska ogórkowa, którą zrobiłaś w kuchni, to w zasadzie naturalne kosmetyki. Kosmetyki naturalne często nazywane są „organicznymi”, choć różnią się nieznacznie składem. W kosmetykach organicznych nie ma składników pochodzenia zwierzęcego, a składniki roślinne muszą stanowić co najmniej 95%. W naturalnym użyciu dopuszczalne są składniki pochodzenia zwierzęcego, a składniki ziołowe muszą stanowić co najmniej 50%. W związku z tym na rynku rosyjskim istnieją marki, które nazywają się kosmetykami naturalnymi, na przykład „Chistaya Liniya”, ale w rzeczywistości tak nie jest. Nawet najbardziej znana marka Natura Siberica zawiera syntetyzowane składniki, więc nie można jej też w pełni uznać za „naturalną”.
Jak zdecydowałem się wprowadzić moją markę: pomysły i pierwsza sprzedaż
Przez trzy miesiące, po parach, szedłem do małego wynajętego biura, aby zrobić makijaż, za co wziąłem 400 rubli. Czasami zbierałem też znajomych i klientów i opowiadałem im o kosmetykach. W tym czasie miałem już pierwsze myśli, aby zrobić coś własnego. Na rynku było wiele marek, ale jak wybrać tę właściwą? Poza tym zauważyłem, że istnieje uniwersalny mineralny odcień pudru, który pasuje do każdego. Pomyślałem, że mógłbym to wykorzystać.
Najpierw zrobiłam w kuchni małą partię peelingów do twarzy na bazie płatków zbożowych i glinki. Sprzedała to przez Instagram i znajomych. Zdałem sobie sprawę, że jestem tym zainteresowany i że mogę iść dalej. Kupiłem pojemniki, etykiety, sprzęt do mieszania składników oraz zamówiłem surowce.
W kwietniu 2019 zacząłem opracowywać proszek o właściwościach hydrofobowych: w tym celu przeszedłem szkolenie od znajomego, który mieszkał we Włoszech. Z wykształcenia jest technologiem i posiada własną markę kosmetyków mineralnych AnaMi. Puder utrzymuje się przez długi czas, nie uszkadza skóry i nie zsuwa się z twarzy podczas uprawiania sportu.
Zanim wszystko się udało, dużo przetestowałem produkt: dałem go znajomym i poprosiłem, aby wypróbowali go w różnych sytuacjach. Wszystkie wyniki umieściliśmy w dokumencie Google.
Punktem zwrotnym był StartUp Tour od Fundacji Skolkovo w Czelabińsku: zdałem sobie sprawę, że mój produkt jest wart wejścia na rynek.
W tym czasie zaczęły się moje pierwsze wyprzedaże: prawie nie awansowałem w sieciach społecznościowych, więc moimi głównymi klientami byli znajomi, którzy również polecali mnie innym. Mówiłem na spotkaniu o zaletach proszku mineralnego i dlaczego to robię. Nie wszyscy rozumieli ten pomysł, ale ekspertki wspierały i udzielały informacji zwrotnych. Następnie zwrócił się do mnie doświadczony technolog, który powiedział, że mam dobry pomysł, doradził mi napisanie biznesplanu i szybsze rozpoczęcie sprzedaży.
Dlaczego rzuciłam college i skupiłam się na kosmetykach
Potem był okres chaotycznej sprzedaży na Instagramie. Nadal robiłam makijaż w domu, ale nie był to priorytet. Cena była taka sama jak teraz, ale kupujący nie byli zakłopotani, zaufali produktowi. Okazało się, że zarabia stabilne 20-30 tysięcy rubli miesięcznie. Latem 2019 roku kosmetyki schodziły na dalszy plan, ponieważ byłam zaangażowana w projekty naukowe. A w sierpniu przemawiałem na międzynarodowej konferencji WorldSkills.
Mój światopogląd się zmienił: nie chciałem wracać na uniwersytet, gdzie powiedzieli, że z powodu niewykształconego wykładu nie znajdziesz pracy. Uczelnia spowolniła mnie, zajęła mi czas i nie dała mi wiedzy. Postanowiłam, że zrobię tylko makijaż.
Czy bałem się opuścić uniwersytet? Nie. Wyraźnie zrozumiałem, że nie mogę dla kogoś pracować. Poza tym zacząłem już studiować promocję w mediach społecznościowych. Mama podjęła moją decyzję z wrogością i była zdenerwowana, ale przyjaciele mnie wspierali. Myślałem, że zawsze mogę wrócić na uniwersytet, po prostu musiałem iść do przodu.
Poleciałem na wakacje do Turcji, a następnie otworzyłem adres IP. Stopniowo zaczęły pojawiać się nowe możliwości i wszystko zaczęło się kręcić: wynająłem biuro, zatrudniłem pomocnika, pierwszych pracowników. Zaczęli pisać o mnie w mediach, zaproszono mnie nawet na program „Secret Millionaire” (wydawnictwo ukazało się w listopadzie 2019 r. - ok.).
Których rosyjskich producentów lubię? Marka SmoRodina. Kupiłem, spojrzałem, zainspirowałem się. Nie mogę wyróżnić innych. Wizualnie projektantka i ja skupiliśmy się na zagranicznych markach - są przykłady delikatnej, pastelowej prezentacji.
Markę można znaleźć na Ozon i Wildberries. Nawiasem mówiąc, po raz pierwszy weszliśmy do Wildberries w czerwcu przez pośredników, a współpraca okazała się nieudana - musieliśmy zmienić partnera. W połowie października znowu tam pojechaliśmy. Miejsce to usprawiedliwia się: klienci bardzo lubią zamawiać nas tam i czekają na nowe stanowiska.
„Nie chciałem, aby Ecomake był kolejnym produktem na półce sprzedawcy”.
Wcześniej w wywiadzie powiedziałem, że Ecomake nie był początkowo nastawiony na zarabianie pieniędzy, że nie mam jasnego planu finansowego. Ostatnio sytuacja się zmieniła. Mamy stałych klientów, a nasze obroty rosną. To już nie jest hobby, ale projekt biznesowy.
Teraz moim celem jest osiągnięcie miesięcznych obrotów w wysokości 3 milionów do grudnia, a następnie 5 milionów rubli. Kilka dni temu reklamowaliśmy się na blogerze-milionerze i osiągnęliśmy dobre dochody.
Mam w zespole dziewięć osób i odpowiadam za nie. Moim zadaniem jest stworzenie systemu autonomicznego. Jeśli wszystko jest związane z jedną osobą, możesz szybko się wypalić. Dlatego fascynuje mnie przykład McDonalda, który ma przejrzystą strukturę.
Ale nie jestem fanem rynku masowego i nie chciałbym, aby Ecomake był kolejnym produktem na półce jakiegoś sprzedawcy kosmetyków. Tak, nasz koszt jest wyższy, ale skład jest naturalny. A wszystko robimy przy minimalnym użyciu sprzętu. Pod względem funkcjonalności to nie działa, ale uważamy, że ręczna produkcja pozwala na większą kontrolę nad procesem.
Wnoszę do marki wartości, których brakowało mi w innych produktach. Po pierwsze, szczerość. Uwielbiam lokalne projekty i wspieram je. Po drugie, wygoda wyboru. Po trzecie, odczucie produktu, a nie tylko jego wydajność. Próbuję połączyć to w Ecomake.
Nie mamy biura: wszyscy pracownicy poza produkcją pracują zdalnie z różnych miast. Sama produkcja odbywa się w Czelabińsku, zaangażowane są w nią cztery osoby. Nie mam prawie żadnej kontroli nad tym procesem, tylko omawiam plany. Raz na kilka miesięcy przychodzę na produkcję w celu osobistej komunikacji i optymalizacji.
Dla mnie pieniądze są odpowiedzią świata, jaką dostaję na wartość produktu.
Zwykle biorę 100 tysięcy rubli na mieszkanie, jedzenie, ubrania, a większość zysków reinwestuję. Teraz zarabiam dodatkowe pieniądze na konsultacjach na Instagramie, więc mniej biorę z biznesu.
Zależy mi na znalezieniu równowagi między masą a lokalną, niedostępną marką. Aż zobaczyłem idealny format wśród kosmetyków na rynku rosyjskim. Jeśli weźmiemy pod uwagę inne obszary, mogę podkreślić Bite: naprawdę je lubię. Uważam je za udane, stylowe i nowoczesne - produkt jest dostępny nie tylko w punktach zdrowego stylu życia, ale także w supermarketach.
Jak sprzedajemy kosmetyki
Wiesz, nigdy mnie nie zapytali: „Dlaczego mielone zboża i trawa są takie drogie?” Ludzie są raczej zaskoczeni: „Wow, można z tego zrobić kosmetyki ?!” Podnieśliśmy nawet ceny niektórych artykułów, ponieważ widzimy popyt. Trzy najlepsze produkty: puder mineralny, żel do mycia i balsam do ust. Pojemnik na proszek został ostatnio zwiększony z sześciu do ośmiu gramów.
Pracujemy też nad dodatkową wartością: kupując dajemy dodatkową lekcję makijażu lub coś innego, czyli staramy się podnieść ostateczną wartość. Mamy kartę określającą wartości i styl komunikacji. Klienci zauważają to i dziękują nam. Dlatego poczta pantoflowa działa dobrze.
Jak wyróżnić się spośród masy projektów na rynku
Ty sam musisz zrozumieć znaczenie, jakie niesie ze sobą Twój produkt. I na tej podstawie buduj komunikację wizualną z konsumentem. Nasz klient to 35-letnia kobieta z metropolii. Ma męża i dzieci. Żyje w szybkim tempie, a kosmetyki to dla niej jedna z okazji do dojścia do siebie, poczucia siebie i swoich pragnień. Wyraźnie pokaż, czym jest Twój produkt, ile kosztuje, jaki problem rozwiązuje. Ludzie muszą zrozumieć, że masz coś więcej niż tylko konto, ale sklep. Nie bardzo rozumiem tych, którzy ukrywają ceny i piszą: „Odpowiadano w wiadomościach prywatnych”. Moim zdaniem jest to niewygodne i pozbawione szacunku dla klienta. Wybierz kanały sprzedaży, które są blisko Twoich odbiorców i produktu. Wybraliśmy strategię promocji za pośrednictwem blogerów, ponieważ mamy konkretny produkt, który nie jest dla wszystkich jasny. Nie każdy wie, czym różnią się kosmetyki naturalne i mineralne od innych, dlaczego tak drogo kosztują. Chcemy być znani i zaufani, dlatego blogerzy próbują naszego pudru i dzielą się swoimi wrażeniami z publicznością.
„Dobrze, że mam 20 lat”
Ze względu na wiek rzadko spotykam się ze sceptycyzmem. Najważniejsze jest doświadczenie. Tak, są chwile niepewności, ale przyjmuję odpowiedzialność i idę dalej. Psycholog tu nie pomoże - wystarczy iść dalej i pracować. Dobrze, że mam 20. Mam dużo siły, energii i pomysłów. Na krótko przed pandemią postanowiłem przenieść się do Moskwy. W Czelabińsku było już ciasno, chociaż wszyscy mnie znali i często byli zapraszani na wydarzenia biznesowe jako prelegenci. Myślenie jest skalowane w Moskwie: jest duża koncentracja ludzi i projektów.
Nie miałem wrażenia, że jestem „zagubiony” w stolicy. Poruszam się małymi krokami. Niestety COVID-19 spowolnił procesy, ale miałem już tutaj swoje własne grono znajomych.
„Najważniejsze są aktywa, które tworzymy”
Moja własna firma nauczyła mnie, że wszystko tworzymy sami. A wynik zależy tylko od Ciebie. Teraz rozumiem, że nie mogłem żyć inaczej - nie być przedsiębiorcą. Ważna jest dla mnie wolność i umiejętność wdrażania pomysłów. Nauczyłem się ryzykować.
Zwykle oznacza to pieniądze, ale powiedziałbym, że jest to zarówno zatrudnienie nowego pracownika, jak i duża inwestycja w zakup kontenerów. Najważniejsze są aktywa, które tworzymy. Możesz stracić wszystkie swoje pieniądze, ale zachować świetny zespół, produkt i publiczność - wtedy żadne kryzysy nie są przerażające. Chcę stworzyć markę, w której ludzie zakochają się za pierwszym razem.
O reżimie dnia
Czasami pracuję 12 godzin dziennie, czasami dwie godziny. Całkowicie odłączam się od pracy tylko podczas treningu lub masażu. To niekończący się proces, ale kreatywny i zróżnicowany.
Czy wiem, jak delegować? Och, jestem złym liderem - nie wiem, jak wyznaczać zadania. Raczej wychodzę z inspiracji, ale nie zawsze jest to racjonalne dla biznesu. Jednocześnie uważam się za łatwą osobę: rzadko się złoszczę i nie przeklinam zespołu. Jeśli się mylimy, jest to doświadczenie i nie musimy już tego robić.
Dlaczego jestem tak otwarty w mediach społecznościowych?
Staram się rozwijać swoją markę osobistą i aktywnie utrzymywać Instagram: promuję kosmetyki, a kosmetyki mnie promują. Uwielbiam to, że dzięki Ecomake mogę dzielić się swoimi doświadczeniami, udzielać wywiadów i wieść satysfakcjonujące życie.
Dlaczego otwarcie mówię o biznesie w mediach społecznościowych? Dla mnie zarabianie jest odpowiedzią świata na wartość, jaką daje produkt. Nie ma się czego wstydzić ani się bać, ale pracownicy zawsze widzą dane o rotacji. Tak, i łatwiej jest mi nie zatrzymywać wszystkich liczb dla siebie.
Teraz nie mam celu zdobycia specjalistycznego wykształcenia jako przedsiębiorca. Niedawno wziąłem udział w dwumiesięcznym kursie strategii biznesowej, który mi pomógł. Są też pytania, które rozwiązuję z trenerem. Na przykład plany na przyszłość, praca z lękami, relacje w zespole.
Ale rozumiem, że nie chcę się złamać i zostać klasycznym biznesmenem: wygodniej byłoby mi zatrudnić ludzi, którzy będą kompetentnie zarządzać. I zająłbym się główną wizją marki.
Natalya Kozlova Założycielka 4fresh ecomarket
W ciągu ostatnich trzech lat popyt i konsumpcja „zielonych kosmetyków” wzrosła wykładniczo. Istnieje wiele powodów takiego stanu rzeczy.
Marki stały się bardziej dostępne: można je już znaleźć w sklepach sieciowych, na targowiskach. Wciąż utrzymuje się tendencja do konsumpcji produktów naturalnych. To nie tylko kosmetyki, ale także żywność, chemia gospodarcza. Influencerzy i ludzie z mediów mówią o jej miłości do produktów ekologicznych: Julia Roberts dużo mówi o Dr. Hauschka (niemiecka marka kosmetyków do pielęgnacji skóry) oraz piosenkarka Nyusha, której wcześniej nie kojarzyliśmy ze spożywaniem produktów ekologicznych, po porodzie zaczęli coraz więcej mówić o zdrowym stylu życia. Wyrosło pokolenie millenialsów, którzy nie przywiązują wagi do marketingu, ale na czele stawiają misję marki, jej wartości, inicjatywy ekologiczne i ochronę zwierząt. I tutaj oczywiście nie ma sobie równych z naturalnymi markami, bo to dla nich jest DNA firmy.
Rosyjski rynek kosmetyków naturalnych rozwija się kosztem lokalnych marek i zagranicznych graczy, dostosowanych do Rosji.
W 4fresh dajemy nowym markom rok na ukończenie procesów. Z doświadczenia mogę powiedzieć, że jeśli marka przekroczy kamień milowy 2-2,5 roku, oznacza to, że przetrwa na rynku.
Jeśli mówimy o lokalnych markach, najpotężniejszy z regionów można nazwać Mi & Ko (Kirov), Levrana (St. Petersburg), SmoRodina (Magnitogorsk), Krasnopolyanskaya Cosmetics (Soczi). Wśród nowo przybyłych wyróżnię „Correct Cosmetics” (Moskwa), „Inspiration” (Nowosybirsk), Kristall Minerals Cosmetics (St. Petersburg).
Jeśli mówimy o niszy kosmetyków mineralnych, to jest interesująca i szybko się rozwija. Kosmetyk nie zatyka porów, jest doskonały dla skóry, a nawet częściowo ją pielęgnuje. Dlatego ci, którzy maskowali problematyczną skórę środkami tonalnymi z rynku masowego, przechodzą na nią, co dodatkowo pogorszyło sytuację.
W tej niszy nie ma wielu graczy. Jestem pod wrażeniem łotewskich Era Minerals, American Everyday Minerals, Russian Kristall Minerals Cosmetics, małych marek takich jak Belka pudra. To segment kosmetyków dekoracyjnych, który wciąż rośnie i rośnie, ponieważ produkty są dość zrozumiałe, ale nieznane kupującemu. Aby odwrócić trend i zainspirować ludzi, trzeba uważać i pokazać, że jest łatwy w użyciu. Średnio proszek kosztuje od 500 do 1000 rubli, cienie - 400-600 rubli. W 4fresh zamawiają więcej zwykłych formatów w postaci płynnej.
Podoba mi się styl wizualny Ecomake: jest minimalistyczny, przyjemny, bez zbędnych detali. Chciałbym wspomnieć o dobrym logo i nazwie.
Ale moim zdaniem projekt pudrowych i dużych słoików kosmetycznych jest nieco przeładowany tekstem i obrazami. Mini zestaw bardzo mi się spodobał - powinien spodobać się osobom, które zaczynają pracę z kosmetykami mineralnymi. Ale uważam, że słoiki zmywarki do płatków są niewygodne, ponieważ produkt wyleje się bardziej niż to konieczne.
Instagram jest żywy i przekazuje „dziewczęcy charakter”: delikatny, jak sam mineralny makijaż. Chciałabym zobaczyć więcej tutoriali na temat stosowania kosmetyków i więcej opowieści o twórczyni - to bardzo piękna dziewczyna. I zdecydowanie warto zbudować historię, że to rosyjska marka od dziewczyny do dziewczyny.
Radzę Anastasii stworzyć jak najwięcej grup fokusowych - zapytać, co lubi, a co nie, dopracować produkt, znaleźć grupę docelową. Teraz różne eko-festiwale, targi i wystawy bardzo w tym pomagają. Wymagana jest stała komunikacja z klientami. Druga historia to sprzedaż. Na wczesnym etapie łatwo pobawić się samym produktem i zapomnieć, że popularność marki zależy od sprzedaży. Dlatego ważne jest, aby mieć silnego sprzedawcę, który wprowadzi markę na rynki i będzie stale współpracował z bazą klientów. Przekaż mu warunkowe plany sprzedaży i monitoruj ich realizację.
Anastasia Semenova Założycielka marki SmoRodina
Na rynku kosmetyków organicznych rośnie konkurencja. Procent obecności kosmetyków naturalnych w stosunku do klasyki wynosi 3-4%. Dlatego podczas gdy moi koledzy i ja razem się rozwijamy.
Oczywiście konkurujemy z dystrybucją europejskich, amerykańskich i koreańskich marek kosmetyków naturalnych. Ich jakość i opakowanie są znacznie lepsze. Mogą sobie pozwolić na drogie i lepszej jakości składniki, ponieważ znajdują się w bliskiej odległości od miejsc, w których są wytwarzane. I wiele z tych marek wykorzystuje wszystkie te możliwości od około 50-70 lat, aw Rosji zaczęło się dopiero 20 lat temu.
Nisza kosmetyków mineralnych jest wciąż na tym samym poziomie, co rynek naturalnych produktów do pielęgnacji skóry - to generalnie obiecujący kierunek. Mogę wymienić Belkę Pudrę, Khristal Minerals, Samotsvet.
Rozpoczęcie działalności w tak młodym wieku jest godne szacunku! Dlatego mogę doradzić Anastasii, aby zawsze była skrupulatna w swoim biznesie: nabywcy produktów ekologicznych dokładnie przestudiowali kompozycje, opakowania, zadawali pytania, ponieważ wybrali ścieżkę świadomej konsumpcji.
Zdjęcia: dostarczone przez bohaterkę
